Unternehmen nutzen Transaktionsmails wie Bestätigungen zur Bestellung, um Kunden und Interessenten näher an das Unternehmen heranzuführen. Nur jeder Zweite öffnet Transaktionsmails - das ergab eine aktuelle Studie des Mail-Marketing-Anbieters Experian Marketing Services. Das Potential ist dementsprechend hoch.

Der E-Mail Marketing Experte, Jöm Grunert, zeigt in diesem Artikel auf, wie Sie Transaktionsmails gestalten können, um die Öffnungsraten zu erhöhen. Neben der individuellen Ansprache ist eine optimale Platzierung der Webseite-Navigationsleiste von großem Vorteil. Um Gastkunden zu einer Registrierung zu bringen, ist ein entsprechender Link sowie eine Darstellung der Vorteile sehr wichtig.
 

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Ob Suchmaschinen, E-Mails, Feeds oder Web Analytics – die Möglichkeiten für Online-Händler, ihre Kunden zu gewinnen und zu binden, sind  vielfältig.

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In diesem Artikel werden Ihnen diverse Optimierungsideen aufgezeigt, wie Sie Ihr B2B E-Mail-Marketing effektiver nutzen können, um die gewünschten Leads zu generieren. Die Zauberworte sind in diesem Zusammenhang Relevanz und Mehrwert. Erfahren Sie, welche Basisc dabei zu beachten sind und wie Sie Inhalte für ein B2B E-Mailing optimal aufbereiten.

Sicher nicht, in dem man das Direct-Mailing von letzter Woche gewissermaßen “abfotografiert” und in HTML umsetzt, oder gar schlimmer, als eine einzige riesige Grafik integriert.
Tatsächlich ist im B2B-Bereich noch wichtiger und gleichzeitig schwieriger, die Aufmerksamkeit des Lesers zu erzielen. Und anders als in einer B2C-Mail kann Ihre Zielsetzung sich dahingehend verschieben, dass nicht die unmittelbaren Klicks oder Leads zählen, als vielmehr die Sicherheit, dass Ihre E-Mail vom gewünschten Ansprechpartner gelesen wurde. Umso wichtiger ist dann die Planung einer mehrstufigen Kampagne mit einer fokussierten Aussage und Handlungsaufforderung.

Schreiben Sie als seien Sie in einem persönlichen Meeting mit dem Leser
Eine B2B Kampagne unterscheidet sich von einer B2C-Kampagne im Wesentlichen in Sprache und Aussage. Finden Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Grafik, Aussage und Handlungsaufforderung. Seien Sie in Ihrer Sprache professionell, dennoch persönlich und schreiben Sie transparent: warum erhält der Leser Ihre E-Mail und was hat er davon? Formulieren Sie deutlich Absicht und Mehrwert Ihrer E-Mail und machen Sie es gleichzeitig dem Leser einfach, Ihre Handlungsaufforderung zu erkennen und dieser nachzukommen. Das bedeutet, lenken Sie seine Aufmerksamkeit nicht mit zu vielen Cross-Promotions oder weiteren Verkaufsaktionen ab.

Mehrwert

Jede E-Mail sollte für den Leser einen deutlichen Mehrwert darstellen, nur so kommen Sie dem Ziel der Leadgenerierung näher. In B2B E-Mail-Kampagnen funktioniert dies oft über das Anbieten von Whitepapers, Webinaren oder Fallstudien (der absolit-Newsletter macht es vor), die der Leser durch Anmeldung auf einer separaten Landeseite anfordern kann. Die Registrierung sollte dabei dem User so einfach wie möglich gemacht werden.
Sie punkten noch mehr, wenn Sie etwas wirklich Einzigartiges anbieten. Vielleicht die Gratis-Sonderedition eines Buches? Oder etwas fürs Ego, etwa Eintrittkarten zu einer VIP-Veranstaltung?

Analyse: schauen Sie noch genauer hin
Bei der Auswertung Ihrer Kampagnen sollten Sie auf jeden Fall nicht bei Öffnungs- und Klickraten stehen bleiben. Schauen Sie sich die tatsächlichen Leads an sowie eventuelle Weiterempfehlungen und Neuanmeldungen. Ein Unternehmen mit gut laufenden E-Mail-Kampagnen konnte sich nicht die schlechten Leads erklären: unsere Analyse ergab, dass die hinterlegten Landingpages grafisch und inhaltlich unübersichtlich gestaltet und mit Informationen überladen waren. Ein erstes “Aufräumen” zeigte eine deutliche Verbesserung.

WEITERE TIPPS FÜR IHRE B2B MAIL:

Ins Schwarze treffen: noch viel wichtiger als in einer B2C-Mail ist es, den Content zielgruppengenau, ja empfängergenau zu gestalten. Finden Sie heraus, was Ihr Leser will. Und vergessen Sie nicht die Basisarbeit dafür: bearbeiten Sie Ihre Datenbank (im Übrigen: „Sehr geehrter Herr Dipl. Ing. oek. Müller“ mag zwar korrekt sein, doch möchten Sie so angesprochen werden?).

Mehrstufig denken: B2B Leser haben weniger Zeit. Das bedeutet, dass Mails oft nur überflogen werden. Planen Sie daher am günstigsten eine mehrstufige Kampagne und wiederholen Sie Ihre Handlungsaufforderung. Dabei können Sie eventbasierte Mailings integrieren, ausgehend vom Klick-/Leseverhalten der Leser (“Sie haben sich letzte Woche für das Whitepaper XY interessiert. Wussten Sie schon, dass …”).

In der Kürze liegt die Würze: Fokussieren Sie Ihre Aussage, inhaltlich wie gestalterisch. Zu viele Informationen lenken ab und überfordern den Leser. Ihre Handlungsaufforderung muss auf den ersten Blick zu erkennen sein und so relevant sein, dass Ihre E-Mail aufmerksamer gelesen und nicht gelöscht wird.

Mobil denken: Viele Geschäftskunden empfangen ihre E-Mails auf mobilen Endgeräten. Nicht nur die korrekte Darstellung ist hier entscheidend, sondern auch die Relevanz Ihrer E-Mail. Kommt diese in einem ungünstigen Moment an, ist sie schnell gelöscht, wenn die Aussage zu schwach oder nicht von unmittelbarer Bedeutung ist. Wichtige Mails werden überflogen und zu einem späteren Zeitpunkt erneut geöffnet.

Absender und Betreffzeile: Wählen Sie einen persönlichen Absender. Besser als ein Firmenname ist ein relevanter Absender (von: absolit Dr. Torsten Schwarz). Und überlegen Sie sich eine prägnante Betreffzeile, die den Mehrwert bereits ankündigt, etwa “10 Tipps für besseres B2B E-Mail-Marketing”. Beide Komponenten helfen, dass Ihre E-Mail geöffnet wird.

Versandfrequenz: Sie sollten dem B2B-Leser Zeit lassen. Planen Sie eine in der Frequenz nicht zu aufdringliche, mehrstufige Kampagne. Eine Response erhalten Sie womöglich erst nach der dritten oder vierten E-Mail, lassen Sie dennoch genügend Zeit zwischen Ihren E-Mails.

Quelle: absolit

Weltweit gehört das Surfen in sozialen Netzwerken längst zu den beliebtesten Freizeitbeschäftigungen. Nun wurde bekannt, dass Internetuser mehr Zeit im Web den Social Media widtmen als ihre Mails zu verwalten. Diese Erkenntnis liefert die aktuelle TNS "Digital Life" Studie. Demnach verbringen Internetuser durchschnittlich 4,6 Stunden wöchentlich in sozialen Netzwerken. Damit übertrifft Social Media erstmalig die Nutzungsdauerdauer in Bezug auf das E-Mailing, welche laut Studie bei einem Durchschnittswert von 4,4 Stunden liegt.

Einzig und allein bei der Nutzungshäufigkeit liegt das E-Mailing noch klar vorn. 72% der Befragten beschäftigen sich täglich mit Ihren Mails. Nur 46% hingegen sind täglich im Social Web aktiv.

Social Media erreicht die Masse

Eine weitere Studie - die  "Social Media Tracker" 2010 Edition - gibt Preis, dass weltweit ganze 61 Prozent der Internetnutzer Profile in sozialen Netzwerken besitzen. Dabei weist jeder Social Media User durchschnittlich 53 Vernetzungen zu anderen Profilen auf, mit denen er Inhalte austauscht und kommuniziert. Im Vorjahr lag dieser wert gerade einmal bei 31,2 Prozent.  

Quelle: eMarketer

Der Anteil der über Social Media und E-Mail-Markting gewonnenen Leads im Online-Business wächst rasant. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie von Pontiflex.

Insgesamt 48 Prozent der Online-Leads wurden im vierten Quartal 2009 über Social/Community-Sites generiert. Im dritten Quartal lag dieser Wert bei 45 Prozent. Auch bei den E-Mail-Newslettern lag der Anstieg bei 3 Prozentpunkten. Deren Anteil an den Leads lag im vierten Quartal bei 26 Prozent. Ebenfalls wichtig für die Lead-Generierung: Kundenbindungs- und Bonusprogramme. Die Erhebung bezieht sich auf Leads von Konsumenten, die explizit eingewilligt haben, Werbung von einer bestimmten Marke zu erhalten.

Quelle: acquisa

Erfolgsmessung leicht gemacht! Das denken Viele, wenn von E-Mail-Marketing die Rede ist. Dabei liefern unterschiedliche Systeme meist auch unterschiedliche Kennzahlen, die man nicht miteinander vergleichen sollte. Hier werden Ihnen die wichtigsten Kennzahlen vorgestellt, damit Sie bei den Erfolgsmessungen Ihrer Kampagnen nicht ins Stolpern geraten.

1. Versandmenge - Dubletten dürfen nicht sein
Schon bei einer elementaren Zahl geraten manche Systeme ins Straucheln. Bei postalischen Mailings stellen Adressdubletten ein erhebliches Problem dar. Hier lebt der E-Mail-Marketer sorgenfrei. Der Grund: Anders als bei Postadressen gibt es bei E-Mails nur EINE richtige Schreibweise - alles andere produziert Rückläufer (Bounces). Jedes professionelle E-Mail-Versandsystem entfernt automatisch doppelte E-Mail-Adressen. Falls Sie kein solches System verwenden, entfernen Sie die Dubletten manuell.

2. Bouncerate - Wer Urlaub macht, fliegt oft raus
Ein Vorteil von E-Mail-Marketing gegenüber Printmailings ist die automatische Rückläuferbearbeitung. Erloschene Adressen produzieren eine Fehlermeldung (Bounce). Diese Meldung wird vom E-Mail-System erfasst und die Adresse vom Verteiler entfernt. In der Praxis jedoch laufen manchmal zwei Dinge falsch. Entweder das Bouncemanagement funktioniert gar nicht, dann werden munter jedes Mal alle toten Adressen wieder angeschrieben. Nach einem Jahr schon kann so der halbe Verteiler aus toten Adressen bestehen. Es gibt aber auch das Gegenteil. Dann wird jede Rückläufermail als Bounce gewertet und fliegt aus dem Verteiler. Die meisten Rückläufer jedoch sind einfache Abwesenheitsbestätigungen. Zwischen diesen beiden Extremen gibt es viel Raum für Optimierung. Die meisten professionellen Systeme beherrschen hier alle Tricks, um den Verteiler möglichst optimal zu pflegen.

3. Öffnungsrate – Das unbekannte Wesen
Um es gleich zu sagen: Die Öffnungsrate kann nicht gemessen sondern nur geschätzt werden. Das geschieht mit eingebauten Bildern, die beim Öffnen der E-Mail nachgeladen werden. Und genau das ist die Crux. Denn oft werden die Bilder nicht nachgeladen. Sei es die neue Outlook-Version oder der sicherheitsfanatische Webmaster, Bilder werden oft geblockt. Dafür zählen viele Systeme gleich mehrfach. Wenn von zwei eine Empfängern einer gar nicht und einer zweimal öffnet, entstehen 100 Prozent Öffnungsrate. Im Zweifelsfall fragen Sie nach, ob auch wirklich die „Öffnungsrate unique“ gemessen wurde. Das ist der Anteil der Empfänger, die vermeintlich geöffnet haben. In Textmails kann die Öffnungsrate nicht gemessen werden. Dafür lässt sie sich jedoch anhand der Klickrate abschätzen. Und schon wieder schnappt die Falle der unterschiedlichen Erhebungsmethoden zu.

4. Klickrate – Unser bester Wert
Anders als die Öffnungsrate kann die Klickrate sehr genau gemessen werden. Aber auch hier liefern die Systeme unterschiedliche Werte: Am aussagekräftigsten ist die „Klickrate unique“. Dabei wird gemessen, wie viele der Empfänger denn nun etwas angeklickt haben. Manche Systeme messen jedoch jeden Klick, Wenn als jemand zwei unterschiedliche Links und einen gleich dreimal angeklickt hat, treibt das munter die Klickrate hoch, obwohl dahinter nur eine einzige Person steckt. Professionelle Systeme erfassen all diese Werte getrennt. Aber selbst wenn Sie nun mit der „Klickrate unique“ als Erfolgskennzahl arbeiten, sollten Sie aufpassen. Vergleichen Sie sich nie mit anderen Unternehmen, denn es spielen zwei wichtige Faktoren eine Rolle: Wie alt Ist Ihr Verteiler? Wer seit zehn Jahren E-Mails versendet hat zwangsläufig eine niedrigere Klickrate als ein Unternehmen, das gerade einen neuen Verteiler aufgesetzt hat. Wie wichtig sind Sie für den Empfänger? Je höher die Relevanz Ihrer Inhalte für den Empfänger ist, desto höher auch die Klickrate. Das ist auch der Grund dafür, dass im B2B-Bereich die Klickraten meist höher als bei E-Mails sind, die sich an Verbraucher richten.

5. Die Abmelderate – Zufriedenheit wird messbar
Die Abmelderate ist ebenfalls ein relativ präzise zu ermittelnder Wert. Auch hier jedoch sollte man sich vor Vergleichen mit anderen hüten, weil zu viele Faktoren eine Rolle spielen. Wie bequem ist die Abmeldung? Wer gehen will, geht. Bauen Sie als keine Hürden auf, sondern platzieren Sie das Wort „abmelden“ am besten nicht nur am Ende, sondern auch am Anfang einer E-Mail. Und am besten ganz bequem mit einem einzigen Mausklick ohne noch einmal die Adresse eingeben zu müssen. Der Grund: Je einfacher das Abmelden desto weniger Menschen drücken stattdessen den Spamknopf. Solche Beschwerden sind schlecht für Ihre Absenderreputation, die von den E-Mail-Providern sehr genau gemessen wird. Je besser Ihr Ruf, desto geringer das Risiko, von Spamfiltern blockiert zu werden.

Quelle: absolit

Quelle: BVDW

Social Media hat in der Rangliste der meistgenutzten Onlinetätigkeiten bereits E-Mails überholt hat und derzeit auf Platz 4 rangiert.

Dieses Ergebnis der Studie "Global Faces and Networked Places" von Nielsen Online ist Ausdruck des riesigen Potentials, welches sich hinter sozialen Medien verbirgt. Spätestens jetzt sollten Unternehmen erkennen, dass es Social Media nicht zu unterschätzen gilt.     

Quelle: BVDW

Zwei Drittel aller Online-User sind im Social Web aktiv. Die Nutzungszahlen steigen täglich. Social Media ist daher auf dem besten Wege führende Kraft im Online-Business zu werden.

Die Ergebnisse der Studie "Global Faces and Networked Places" von Nielsen Online platzieren soziale Netzwerke und Blogs bereits auf Rang 4 der beliebtesten Online-Tätigkeiten und haben die E-Mail überholt. Zehn Prozent der gesamten Online-Zeit fließt inzwischen in Web 2.0 Seiten. Die Verweildauer steigt dreimal schneller als im Durchschnitt aller Webseiten. Die Reichweite der Member-Communities, unter denen Nielsen die sozialen Netzwerke und Blogs zusammenfasst, ist seit dem vergangenen Jahr um mehr als fünf Prozent gestiegen.

Unter den vier untersuchten Industrieländern ist Deutschland eines der Spätzünder im Bereich Web 2.0, holt aber schnell auf. Immerhin besuchen 51 Prozent der Onliner in Deutschland jeden Monat soziale Netzwerke.

Quelle: BVWD

Spam ist wohl der größte Nervtöter im gesamten Internet. Das weiterhin zu verzeichnende Wachstum dieser Unsitte lassen Usern immer mehr das Vertrauen ins Online-Marketing verlieren.

Laut einer umfassenden Untersuchung des eMail-Sicherheitsunternehmens (http://www.messagelabs.com) MessageLabs hat Spam-Anteil am weltweit versendeten eMail-Aufkommen klar die 90 Prozent-Marke durchbrochen: 90,4 Prozent aller eMails sind Spam-Mails. Während in den USA mit 78,4 Prozent und Kanada mit 72,2 Prozent die Spam-Raten leicht rückläufig sind, steigen sie in Europa noch an: Frankreich ist mit 96,1 Prozent Spam-Anteil knapp "Weltmeister" vor Deutschland mit einem Anteil von 96 Prozent. Am niedrigsten ist die Rate mit 67,1 Prozent in Japan.

Verantwortlich für die Spamflut sind zu nahezu ausschließlich weltweit agierende
Bot-Netzwerke: Platzhirsch unter diesen ist mit 45,8 Prozent Anteil am weltweiten Aufkommen das Netzwerk "Cutwail"; pro Minute versendet es unvorstellbare 51,5 Millionen unerwünschte Mails an genervte Empfänger.

Ein zunehmendes Problem ist darüber hinaus sogenannter "Image-Spam": Die Spam-Botschaft wird hier als Bild verschickt, konventionelle Worterkennungsfilter versagen an dieser Stelle. Image-Spam ist bereits für acht bis zehn Prozent des weltweiten Spam-Aufkommens verantwortlich - mit steigender Tendenz.

Quelle: ECIN